REPORTAGE-Les vendeurs de voitures doivent faire leur révolution

vendredi 31 janvier 2014 14h31
 

* Comment gagner de l'argent en vendant moins

* Les effectifs des concessionnaires ont fondu en trois ans

* En voie de stabilisation, le réseau doit se réinventer à l'heure d'internet

par Gilles Guillaume

DREUX, Eure-et-Loir, 31 janvier (Reuters) - La distribution automobile réfléchit à faire sa révolution pour tenter de gagner plus en vendant moins.

Comme les constructeurs et les équipementiers, le réseau de vente de voitures subit de plein fouet depuis plusieurs années la crise du marché français, tombé l'an dernier à son plus bas niveau depuis vingt ans.

Dans la concession Renault de Dreux (Eure-et-Loir), l'une des plus anciennes de la marque en France, les vendeurs sont maintenant formés pour répondre au moyen d'une tablette tactile aux questions de clients toujours plus pointilleux.

En quelques clics, ils changent la teinte d'une carrosserie, modifient la couleur d'un habitacle ou ajoute des accessoires, sans avoir à exposer une multitude de versions. Car si ce concessionnaire écoule pas moins de 2.000 voitures neuves par an, et bénéficie d'une superficie de 1.200 mètres carrés pour loger un vaste showroom, tous n'ont pas cette chance.

"Faute de place, il est de plus en plus difficile d'exposer tous les véhicules", explique Claire Mesnier, responsable du parcours client à la direction commerciale France. "Pour ne pas aligner les voitures comme à l'américaine sur un parking de véhicules d'occasion, on sélectionne désormais quelques modèles selon des thématiques."   Suite...